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2009-03-20 來源:互聯(lián)網(wǎng) 瀏覽數(shù):1374
有很多營銷員對(duì)開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛,感覺吃力,其實(shí)不然,只要我們注意收集客戶資料,就不難發(fā)現(xiàn),其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中,還隱藏著很多準(zhǔn)客戶,存在很大的客戶市場,等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法,也是保證營銷員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹,還可減少初次拜訪的陌生感,同時(shí)有客戶的認(rèn)可,更具說服力,贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可,促成簽單。
取得客戶認(rèn)同
首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人(客戶)對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶的認(rèn)可,客戶才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你,從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn):首先是要有責(zé)任感,篤守信譽(yù),有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù),只有以真誠服務(wù)打動(dòng)客戶的心,才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可,客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友,把你推薦給朋友,自愿反饋朋友信息。所以,在經(jīng)營客戶時(shí),一定要重信譽(yù),講信用,以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任,客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶,此時(shí),營銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因,打消客戶的顧慮,解除客戶的擔(dān)憂,重拾認(rèn)同肯定。
獲得準(zhǔn)客戶資料
得到客戶的認(rèn)可后,再聊客戶的朋友,客戶會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你,從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時(shí),主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來計(jì)劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣,掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格,為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料,對(duì)準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識(shí),輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情,再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備,對(duì)癥下藥,整理出投保計(jì)劃書,將更具說服力。
準(zhǔn)確鎖定客戶
根據(jù)自己掌握的資料,認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選,選擇最具有可能性和最具有購買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪,鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶后,選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話題,精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪,但對(duì)客戶資料了如指掌,如吃了定心丸,介紹更得心應(yīng)手,句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的,準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外,更不會(huì)為難你,甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務(wù),用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí),再行介紹保險(xiǎn),灌輸保險(xiǎn)意識(shí),如此雙管齊下,作用更為明顯,相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn),成為你的客戶,最后促成簽單。
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