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針對四種不同個(gè)性客戶的關(guān)系營銷

2009-01-19 來源:http://www.cnwpem.com 瀏覽數(shù):2324

  客戶特征:辦公室里經(jīng)常擺有大量的私人物品,衣著時(shí)尚潮流,肢體語言豐富。不守時(shí)、交談經(jīng)常跑題是他們的特征。在談?wù)摦a(chǎn)品或服務(wù)時(shí),他們常會問“xxx公司(他的競爭對手或朋友)也用了你們的產(chǎn)品嗎?”他們對產(chǎn)品或服務(wù)的本身特性絲毫不感興趣,只是把它們視為自己身份或地位的一種體現(xiàn)的方式。
  應(yīng)對方式:和他們談?wù)摰脑掝}要豐富多彩;在作產(chǎn)品或服務(wù)展示時(shí),應(yīng)多借助圖形、影視片斷、視頻以及商業(yè)宣傳的形式,在展示過程中應(yīng)著重介紹產(chǎn)品所帶來的最終客戶的利益,介紹過程中可列舉已經(jīng)采購本產(chǎn)品或服務(wù)的一些“知名”企業(yè)。答復(fù)他們的問題時(shí)。應(yīng)盡可能的與他們的購買愿望、觀點(diǎn)和個(gè)人利益一致。
  ★隨和型:最好相處卻最難成交的客戶。
  客戶特征:辦公室里擺放著他的旅游照片或家人的照片。他們衣著大眾,待人接物溫和,頗有合作精神,極易相處。他們極少與人產(chǎn)生沖突,在言談中常常會掩飾自己的真實(shí)想法而去迎合他人。無論推銷什么他都說好,但最終卻不會購買。當(dāng)他們購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),很在意給別人帶來的影響。
  應(yīng)對方式:找到產(chǎn)品的使用者參與銷售,利用產(chǎn)品使用者來促成交易。隨和型類型的人決策較為遲緩并且害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此在銷售過程中。銷售人員須要結(jié)識產(chǎn)品的使用者或他們較為信任的朋友展開多方銷售。并且需要極具耐心,不能給他們太大的心理壓力,否則將永久失去該客戶。

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閱讀上文 >> 做營銷不能忽視邊際效益
閱讀下文 >> 應(yīng)對銷售被拒絕的七種狀況

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