大客戶銷(xiāo)售策略也稱(chēng)之為大訂單銷(xiāo)售策略，是相對(duì)于僅通過(guò)一兩個(gè)電話或銷(xiāo)售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機(jī)構(gòu)而不是個(gè)人，訂單金額也較大。大客戶的銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)比較復(fù)雜，要徹底了解客戶的思考過(guò)程和采購(gòu)流程以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，才能從戰(zhàn)略制高點(diǎn)統(tǒng)掌全局，制定精準(zhǔn)有效的銷(xiāo)售策略。
    首先，大客戶的采購(gòu)決策過(guò)程比較復(fù)雜，通常會(huì)有多人參與，銷(xiāo)售方往往要對(duì)整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單;由于最終的采購(gòu)決策結(jié)果通常對(duì)組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，因而，參與決策者更為謹(jǐn)慎。
    與之對(duì)應(yīng)，銷(xiāo)售方的銷(xiāo)售過(guò)程也可能要多人參與，會(huì)有銷(xiāo)售代表、售前工程師甚至公司高層參與銷(xiāo)售過(guò)程，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要協(xié)調(diào)一致，才能產(chǎn)生理想的銷(xiāo)售結(jié)果;而且，大訂單的采購(gòu)周期一般較長(zhǎng)，在漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中，需要有計(jì)劃、有步驟地推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。每一位頂尖的大客戶銷(xiāo)售員都是銷(xiāo)售策略大師。大客戶銷(xiāo)售策略規(guī)劃篇涵蓋：大客戶開(kāi)發(fā)策略、客戶信息收集分析策略、銷(xiāo)售推進(jìn)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、團(tuán)隊(duì)合作策略。
    第二、組織客戶的采購(gòu)決策最終也是由組織中的參與個(gè)體的共同影響來(lái)決定的，這個(gè)過(guò)程中需要與客戶進(jìn)行大量的溝通，以建立足夠的影響力。
    大量成功的溝通案例的表明，一些重要因素對(duì)人類(lèi)的思維習(xí)慣和行為方式具有重大的影響，而精通這些原理和方法是每一位高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售經(jīng)理的必修課程，這里我們重溫大客戶銷(xiāo)售策略溝通篇的六大影響力原則：互惠、社會(huì)認(rèn)同、承諾一致、公共權(quán)威、喜好、短缺。
    第三、一個(gè)重要的問(wèn)題是客戶的采購(gòu)決策總是來(lái)源于一定的需求，但如何能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需求，尤其是準(zhǔn)確、及時(shí)地辨析采購(gòu)決策者的個(gè)人動(dòng)機(jī)，并且讓客戶產(chǎn)生足夠的信任是個(gè)難題，因?yàn)榇罂蛻舻男枨笤诼L(zhǎng)的決策過(guò)程會(huì)有的太多的變數(shù)。
    大客戶銷(xiāo)售策略需求篇的三大絕技：?jiǎn)栴}驅(qū)動(dòng)力、夢(mèng)想牽引力、情感促進(jìn)力將幫助你在大訂單銷(xiāo)售過(guò)程一馬平川，攻城略地。還不止于此，雷克漢姆的“SPIN”顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧堪稱(chēng)大訂單銷(xiāo)售研究里程碑，而《超級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)》的最大貢獻(xiàn)則在于讓顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧適合了中國(guó)國(guó)情。