這樣的靈活性可以提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“并不是信用市場(chǎng)緊縮，就意味著每個(gè)人都會(huì)緊縮，”艾睿電子公司的雷利說(shuō)，“我們可以充分利用資產(chǎn)負(fù)債表的優(yōu)勢(shì)，為公司重要客戶提供更多的信用支持。”
應(yīng)對(duì)緊急事件
　　當(dāng)然，即使是最好的客戶也會(huì)出現(xiàn)拖延付款的情況，這就是銷售商使用金融工具降低付款風(fēng)險(xiǎn)的原因所在。這些金融工具包括：認(rèn)沽期權(quán)、破產(chǎn)申請(qǐng)前關(guān)鍵供應(yīng)商協(xié)議、信用違約掉期以及抵押擔(dān)保等，但這些工具往往單獨(dú)使用。 
　　另外，大約5%到6%的美國(guó)公司購(gòu)買商業(yè)信用保險(xiǎn)來(lái)對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)對(duì)無(wú)爭(zhēng)議的應(yīng)收賬款進(jìn)行保障，對(duì)未收到貿(mào)易債權(quán)的銷售方進(jìn)行賠償。在目前的市場(chǎng)中，使用信用保險(xiǎn)的比例在不斷上升。保險(xiǎn)公司Euler Hermes的克茲納說(shuō)：“由于美元貶值，越來(lái)越多的公司將在海外開(kāi)展銷售，這要求一整套不同的信用管理體系加以保障。”一些公司可能沒(méi)有做好這方面的準(zhǔn)備。
　　并不是只有海外風(fēng)險(xiǎn)才考慮貿(mào)易信用保險(xiǎn)。2006年，天然氣銷售批發(fā)公司Magnus Energy Marketing Ltd.的一個(gè)新奧爾良客戶在卡特利娜颶風(fēng)之后申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。該公司CFO布蘭頓·本登（Brandon Benton）說(shuō)：“盡管壞賬所占比例不大，但這給我們敲響了警鐘：即使是信譽(yù)良好的客戶，也有可能遇到不可預(yù)見(jiàn)的危機(jī)而嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)。”Magnus沒(méi)有像多數(shù)美國(guó)公司那樣僅購(gòu)買單一保險(xiǎn)，而是購(gòu)買了全部客戶的組合保險(xiǎn)。“我們不希望費(fèi)心猜測(cè)這個(gè)或那個(gè)客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)的事件而陷入危機(jī)。”本登強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
　　當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)并不便宜。對(duì)于年銷售收入超過(guò)1,500萬(wàn)美元的公司，對(duì)其國(guó)內(nèi)貿(mào)易進(jìn)行保險(xiǎn)，需要支付20到40個(gè)基點(diǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)；而對(duì)于出口貿(mào)易，則需要支付30到60個(gè)基點(diǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)。
　　對(duì)于95%沒(méi)有上述第三方保障的公司而言，在一個(gè)不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，開(kāi)展記賬貿(mào)易，則需要其管理層具有良好的平衡觀，即：在進(jìn)行信用控制的同時(shí)，也知道何時(shí)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。即使是雷利，也認(rèn)為他七年之前采取的嚴(yán)格控制并不總是正確的。“一個(gè)財(cái)務(wù)部門可以擁有完美的DSO，沒(méi)有壞賬沖銷，但這也許同時(shí)意味著你喪失了很多銷售機(jī)會(huì)，”雷利說(shuō)，“你有時(shí)必須承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。” 
額外保護(hù)
　　以下是其他降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)的方法： 
　　備用信用證　該文件授權(quán)銷售方支取特定數(shù)額的款項(xiàng)，屬于二次付款機(jī)制——可以在客戶未根據(jù)規(guī)定付款時(shí)提供支持。
　　抵押擔(dān)保　通常用于銀行資金匱乏的情況。研究與咨詢公司REL的高級(jí)顧問(wèn)馬修·克雷德指出，抵押擔(dān)保是針對(duì)商業(yè)資產(chǎn)，而非個(gè)人資產(chǎn)。在擔(dān)任信用經(jīng)理時(shí)，克雷德曾遇到客戶以番茄農(nóng)場(chǎng)做支付擔(dān)保的情況，該農(nóng)場(chǎng)里面有一個(gè)大型的水庫(kù)。
　　認(rèn)沽期權(quán)　買方購(gòu)買出售客戶債務(wù)的權(quán)利，在最長(zhǎng)六個(gè)月的時(shí)間里，可在達(dá)到特定的行權(quán)價(jià)時(shí)行權(quán)。客戶提起破產(chǎn)申請(qǐng)為觸發(fā)事件。對(duì)于1000萬(wàn)美元的合同，供應(yīng)商必須每月為認(rèn)沽期權(quán)支付大約5%的費(fèi)用。行權(quán)價(jià)為應(yīng)收賬款價(jià)值的折扣價(jià)。 
　　破產(chǎn)申請(qǐng)前關(guān)鍵供應(yīng)商協(xié)議　供應(yīng)商與債務(wù)方約定，如果債務(wù)方申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，債務(wù)方將向法院提出申請(qǐng)把供應(yīng)商排在關(guān)鍵地位。但D&H Credit Services的豪爾·希弗爾表示，現(xiàn)在，破產(chǎn)法院審查關(guān)鍵供應(yīng)商請(qǐng)求時(shí)更加嚴(yán)格，此協(xié)議并不能保證申請(qǐng)能夠獲準(zhǔn)。—V.R.
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