（她又拿出了629，說，你要是想買便宜的話就拿這個(gè)629才799，直接拿629和K17對(duì)比，有價(jià)位低的）。

這個(gè)產(chǎn)品對(duì)比，其實(shí)是對(duì)顧客的全方位測(cè)探：

a)         顧客是否堅(jiān)定對(duì)K17的喜歡？

b)         顧客的購(gòu)買預(yù)算范圍？

c)         K17的價(jià)格只能便宜一點(diǎn)，如果你想要更便宜的只能選擇其它機(jī)器。暗示K17價(jià)格的堅(jiān)定，你能否接受。

    第二輪砍價(jià)：

我：就這個(gè)（K17），最低多少錢賣？

導(dǎo)購(gòu)：你是不是喜歡這個(gè)機(jī)器，少的話不過空間不大，你要是真心要買的話我可以送你個(gè)價(jià)值100元的按摩器，少這幾十塊錢對(duì)你沒用。

  --分析---

1、再次鎖定產(chǎn)品：

第一輪砍價(jià)中，已經(jīng)鎖定過機(jī)型，但第二輪中依然進(jìn)行再次確認(rèn)，這為顧客后期的“叛逃”設(shè)定了“枷鎖”，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)也會(huì)將精力集中于K17的價(jià)格處理上。

2、再次暗示價(jià)格底線：

   第一輪砍價(jià)中，已經(jīng)暗示過價(jià)格不會(huì)便宜太多，不要有非分之想，在這里再次暗示，同時(shí)也為接下來的設(shè)套埋下了伏筆。

3、設(shè)套：

   注意，這款手機(jī)的標(biāo)價(jià)是1099元，成交底價(jià)是900元，她把自己提出的向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格這件事按下去不表，而是下了個(gè)套：如果向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格，也就是便宜幾十塊錢；但我自己可以做主送你一個(gè)價(jià)值100元的贈(zèng)品。這么一算，還是要贈(zèng)品或贈(zèng)品折現(xiàn)比較劃算。一般人的反應(yīng)就是：如果我不要贈(zèng)品，你能不能折現(xiàn)100元。如果顧客這么一問，那就是中套了，999立即成交賣給你！

在第一輪、第二輪中兩次強(qiáng)調(diào)只能便宜幾十塊錢，都是在為下套做鋪墊。

   第三輪砍價(jià)：

我：我不要贈(zèng)品，我就問價(jià)格最低多少錢？

導(dǎo)購(gòu)：如果你今天決定買我就去問下價(jià)格。

我：……（沉默）

導(dǎo)購(gòu)：你是不是確定就這款？

我：……（繼續(xù)沉默）

然后直接去了服務(wù)臺(tái)一趟。

導(dǎo)購(gòu)：向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)過，最低價(jià)1020！

  --分析---

1、鎖定購(gòu)買時(shí)間：

很多顧客不購(gòu)買，離開的時(shí)候會(huì)說：我今天隨便看看，先不買。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，一定不能讓顧客把這句話說出來。

   很多人在研究顧客異議如何有效處理，其實(shí)顧客異議的最高境界就是不讓顧客產(chǎn)生異議，讓異議扼殺在萌芽狀態(tài)。（顧客異議處理詳見《手機(jī)異議處理（產(chǎn)品篇）的四種必殺技》）

鎖定顧客購(gòu)買時(shí)間，一是把顧客離開的一種理由扼殺了，同時(shí)也探明了顧客的購(gòu)買需求，一石二鳥！

2、又次鎖定產(chǎn)品：

   三輪砍價(jià)，三輪均要顧客確認(rèn)產(chǎn)品型號(hào)，把顧客牢牢套牢！

3、受到誘惑，借“口”讓價(jià):

   顧客已經(jīng)明確表達(dá)出今天要買，而且喜歡K17,導(dǎo)購(gòu)暗示很受誘惑，但自己無權(quán)讓價(jià)，去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。

   前面已經(jīng)說過，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)是有權(quán)利讓價(jià)到900元。 很多導(dǎo)購(gòu)員手里有權(quán)限的時(shí)候，一次性就把權(quán)利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價(jià)，這是一個(gè)心理拉鋸戰(zhàn)，顧客不知道導(dǎo)購(gòu)的底，導(dǎo)購(gòu)不知道顧客的底，誰(shuí) 都想捂住自己的底牌不讓對(duì)方看。但顧客與導(dǎo)購(gòu)還有一點(diǎn)心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價(jià)過程中，價(jià)格逐漸放低，會(huì)找到成就感、滿足感。所以在砍價(jià)過程 中，導(dǎo)購(gòu)要注意顧客這種需求的滿足。

   自己有權(quán)利讓價(jià)而不讓，要 表現(xiàn)出自己很想賣，但又無權(quán)利讓價(jià)的尷尬，只能請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，這就預(yù)防了顧客下步的死纏爛打、得寸進(jìn)尺！所以，當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，如果有還價(jià)的余地，一定 不要張口就說，要借別人的“口”說出價(jià)格。在第一輪的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就提出向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格，但在第三輪的時(shí)候才真的去請(qǐng)示。一而再再而三的過程，也向顧客傳遞 出一種信息：領(lǐng)導(dǎo)是不能隨意請(qǐng)示的！

   唯一不足：在此處，少說了一句話：我看您很有誠(chéng)意買，我現(xiàn)在去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。

4、小幅度讓價(jià)

   能讓價(jià)199元，但導(dǎo)購(gòu)確小幅讓價(jià)，盡讓79元。一點(diǎn)一點(diǎn)讓，這是相互博弈的過程。