【案例分析】
    一個(gè)用心體察生活細(xì)節(jié)的人，生活就會(huì)給她更多的回報(bào)。導(dǎo)購(gòu)看到電話(huà)號(hào)碼有些不一樣，就聯(lián)想到手機(jī)的發(fā)展歷史，從而判斷使用這個(gè)號(hào)碼的人的不簡(jiǎn)單，甚至把鄧小平的關(guān)于改革開(kāi)放的精神都聯(lián)系起來(lái)了。看來(lái)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員也不簡(jiǎn)單。這就是銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)，很多的時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)就可以導(dǎo)致成交。可是，我們可以斷定，很多導(dǎo)購(gòu)看到顧客留下電話(huà)號(hào)碼以后，極少有人去研究電話(huà)號(hào)碼的，而不少有身份的人的電話(huà)號(hào)碼是藏著很多信息和密碼的。比如，看到一個(gè)非常吉利的號(hào)碼，你一定可以借機(jī)贊美幾句，恭維一下，說(shuō)不定又可以多成交一單生意。所以，牛總在電話(huà)里說(shuō)，我喜歡用心工作的人。他自己是老板，而老板喜歡什么樣的員工，我們都很明白，就是用心工作的員工。突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員能做到這么細(xì)心、用心，顧客想不感動(dòng)都難。
    為什么我們的服務(wù)可以感動(dòng)顧客，就是因?yàn)槿藗兌枷矚g那些熱心面對(duì)生活的人，那些積極的人，那些用心工作的人，那些勤奮敬業(yè)的人。所以，這種類(lèi)型的導(dǎo)購(gòu)員能得到更多的成交機(jī)會(huì)。
    其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員在請(qǐng)求顧客留下電話(huà)號(hào)碼的時(shí)候，應(yīng)該請(qǐng)教顧客的貴姓。可鬼使神差，竟然忘了這一點(diǎn)。而正是這一點(diǎn)，導(dǎo)致了快速地成交。
但是如果當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)了顧客的貴姓，知道姓牛，那是不是不會(huì)成交呢？我想，憑著這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的用心和執(zhí)著，還是一定會(huì)成交，不過(guò)不會(huì)那么富有戲劇性，不會(huì)給牛總那么個(gè)驚喜。那牛總還是可以得到另一種尊重。比如，導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)，牛總，您一定要來(lái)，像您這么大的人物，如果不成為我的顧客，我會(huì)后悔一輩子的。那么牛總一定會(huì)問(wèn)，什么大人物？然后，導(dǎo)購(gòu)再如實(shí)說(shuō)出，效果會(huì)是一樣的。所以，從導(dǎo)購(gòu)流程上來(lái)講，我們還是要求導(dǎo)購(gòu)員在留下顧客的電話(huà)的同時(shí)，留下顧客的姓名或者姓氏，這樣第二次來(lái)的時(shí)候，直接稱(chēng)呼牛先生、牛大哥、牛總等等。
    案例一開(kāi)始，并沒(méi)有多談如何給顧客介紹產(chǎn)品。但是，當(dāng)顧客說(shuō)，明天再來(lái)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)做了一件非常正確的事情，要求顧客留下電話(huà)。顧客說(shuō)明天再來(lái)，這句話(huà)正像導(dǎo)購(gòu)所說(shuō)的一樣，具有雙重含義。明天可能來(lái)，也可能不來(lái)，即使來(lái)了，也不一定買(mǎi)你的。所以，導(dǎo)購(gòu)迅速反應(yīng)，留下號(hào)碼，開(kāi)始跟蹤，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。

    【成交秘訣】
    1.只要顧客沒(méi)有下定單，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，要盡可能留下顧客的電話(huà)和貴姓，并記住顧客的信息。
    2.多留心顧客留下的任何信息，比如手機(jī)號(hào)碼、隨從人員、穿著打扮、音容笑貌，分析這些信息，說(shuō)不定跳出一個(gè)令你驚喜的成交機(jī)會(huì)。