用好經(jīng)驗有兩個前提：時刻了解事實和學會提煉本質(zhì)。
　　人與人之間的差距，比人與動物之間的差距都大，每個客戶都可能有他獨特的認知，這在銷售上叫客戶的“概念”，也是客戶當時所處的“事實”。這種巨大的差異，對經(jīng)驗提出了嚴峻的考驗。
　　所以，作為銷售，首先要考慮的是了解事實，在事實的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會把人家的思想和做法（經(jīng)驗）用實踐去改造。永遠尊重事實，這是銷售成功的不二法門，哪怕你做了100年銷售。
　　提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了，這真需要一點智慧。很多銷售都喜歡聽案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗之所以當時有用，除了環(huán)境因素外，還因為它符合了銷售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗純粹就是碰巧了，連“談經(jīng)驗”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了，糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車門”了。
　　銷售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù)，銷售經(jīng)驗最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學步。所以，能否看透經(jīng)驗背后的規(guī)律，是高手與老手的又一個區(qū)別。
　　給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣
　　老手經(jīng)常會把“關(guān)系”這個詞掛在嘴邊，而且每說及這個詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。“關(guān)系”在中國確實意義非凡，大致可分為血緣關(guān)系、同學戰(zhàn)友老鄉(xiāng)關(guān)系、中間人介紹關(guān)系等等。有人對此做過很深入的探討，劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會持有“關(guān)系決定論”的觀點。
　　他們做關(guān)系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡稱套磁。所謂“動之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風月場所都是給銷售準備的。
　　不能否認，銷售們這樣做確實有用，因為打下的單子在那擺著呢，不承認也不行。這也要拜我們的社會風氣所賜。
　　不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對于這種以做關(guān)系為主的銷售，朋友曾經(jīng)問過我這樣一個問題：人家比你送的多怎么辦？
　　問題的關(guān)鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風險，如果你和對手都給回扣怎么辦？比誰給的更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這么多錢？何況還有警察叔叔隨時找上門的風險。
　　高手在這個問題上和老手有什么區(qū)別？和老手一樣，高手也認為銷售關(guān)系的本質(zhì)就是利益，但高手認為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。
　　我們知道，生意的本質(zhì)是等價交換，但這個“等價”絕不是產(chǎn)品的價值和客戶給的價格相等。正確的公式是：
　　客戶的價格＝產(chǎn)品（服務）的價值＋Sales創(chuàng)造的價值
　　也就是說，銷售人員需要在銷售過程中創(chuàng)造價值。這個公式也能解釋另一個現(xiàn)象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報價，但是大部分情況下卻不選擇報最低價的供應商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品（別又歸結(jié)到關(guān)系上去，失敗的人最喜歡把成功歸結(jié)為運氣）。