你的策略：這是大公司的又一個(gè)慣用伎倆。因此，你要提前提醒你的目標(biāo)客戶(hù)這種事情。如果他們嘗試明確界定自己的需求，要予以贊揚(yáng)。詢(xún)問(wèn)他們是否準(zhǔn)備把措施、計(jì)劃，或者投資的范圍大幅擴(kuò)張。如果他們說(shuō)不，提醒他們其他供應(yīng)商會(huì)利用這種“銷(xiāo)售”策略來(lái)突出他們自己并增加合同的金額規(guī)模。這并不完全是一種負(fù)面營(yíng)銷(xiāo)或者“打擊對(duì)手”。另一方面，當(dāng)你同客戶(hù)公司中有影響力且愿意幫助你的人建立了關(guān)系之后，你將需要向他們提供能建立你們公司優(yōu)勢(shì)地位的訊息。
    挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖向你的目標(biāo)客戶(hù)展示一大批的資源以顯示其雄厚實(shí)力，從而造成一種“以數(shù)量取勝”的效果。
    你的策略：還是要事先提醒你的目標(biāo)客戶(hù)會(huì)有這種情況。提示他們那些大公司把多余的資源拿出來(lái)只是為了打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。如果你了解到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)要高出你許多，你可以巧妙地提示說(shuō)，使用大量的資源來(lái)爭(zhēng)取生意可能是造成管理費(fèi)用過(guò)高的原因。并提醒目標(biāo)客戶(hù)如果他們選擇了你的對(duì)手，那計(jì)價(jià)器可要不停地跳，價(jià)格會(huì)不停地上漲了。當(dāng)與你競(jìng)爭(zhēng)的公司向目標(biāo)客戶(hù)慷慨地贈(zèng)送禮品、免費(fèi)旅行和其他好處以圖影響他們的決定時(shí)，你一定要使出上述這一招。挑戰(zhàn)：因?yàn)楸饶銖?qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意以一種你無(wú)法做到的方式，保證向目標(biāo)客戶(hù)提交產(chǎn)品或服務(wù)的最終結(jié)果。
    你的策略：他們也許能保證在一個(gè)特定時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品得到安裝（或服務(wù)得以提供），但是如果他們做不到呢？客戶(hù)可以不再付給這個(gè)供應(yīng)商一分錢(qián)，但是客戶(hù)喪失了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢？降低了客戶(hù)滿(mǎn)意度水平和員工士氣呢？你要讓目標(biāo)客戶(hù)清楚地看到這些問(wèn)題。
    提升你的競(jìng)爭(zhēng)智商
    你也許已經(jīng)在想，怎樣才能預(yù)先知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做什么呢？這叫做“提高你的競(jìng)爭(zhēng)智商”。你需要“炒掉”一個(gè)或更多不合格的目標(biāo)客戶(hù)，并把你本來(lái)要浪費(fèi)在他們身上的時(shí)間，用來(lái)收集和分析相關(guān)信息—你過(guò)去面對(duì)幾個(gè)主要對(duì)手時(shí)的勝利與失敗的相關(guān)信息。這樣做，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些公司以及為它們工作的人針對(duì)你的一些行為模式。大公司在面對(duì)較小的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)常常會(huì)使用一種慣用的策略。
    要找到時(shí)間去收集這類(lèi)信息的確不易，但你別無(wú)選擇。如果你不做，你將會(huì)不斷地被對(duì)手打個(gè)措手不及而窮于招架。你要同你公司的其他銷(xiāo)售代表、你的客戶(hù)、業(yè)務(wù)伙伴建立聯(lián)系，了解那一兩個(gè)強(qiáng)大對(duì)手會(huì)怎樣對(duì)付你，以及別的銷(xiāo)售代表如何進(jìn)行他們的銷(xiāo)售活動(dòng)。