1986年9月下旬，肯德基家鄉(xiāng)雞公司開(kāi)始考慮如何打人人口最多的中國(guó)市場(chǎng)，發(fā)掘這個(gè)巨大市場(chǎng)中所蘊(yùn)含的巨大潛力。雖然前景樂(lè)觀，但是諸多現(xiàn)實(shí)難題也使肯德基的決策者們倍感頭痛，猶豫不決。對(duì)這間世界最大的雞肉餐館公司來(lái)說(shuō)，面前的中國(guó)市場(chǎng)是完全陌生的：肯德基的純西方風(fēng)味是否能為中國(guó)消費(fèi)者所接受?開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，不但需要技術(shù)資源，更為重要的是還需要寶貴的管理資源。此外，從中國(guó)不能匯出大量的硬通貨利潤(rùn)，即使是中等水平的匯出也不大可能。最為關(guān)鍵的是，要打入中國(guó)市場(chǎng)就必須選擇一個(gè)特定的投資地點(diǎn)，而這又帶有很大的不確定性。
　　托尼·王作為肯德基東南亞地區(qū)副總經(jīng)理，承擔(dān)了拓展中國(guó)市場(chǎng)的重任。早在1984年，王就與中國(guó)天津當(dāng)?shù)匾患液匣锶藙?chuàng)辦了一家名叫"蘭花食品"的合資企業(yè)，這是中國(guó)餐館業(yè)中第一家中美合資企業(yè)。這個(gè)有80個(gè)座位且?guī)赓u(mài)業(yè)務(wù)的餐館從開(kāi)業(yè)的第一天就大獲成功，其營(yíng)業(yè)收入比盈虧平衡點(diǎn)高出100％。
　　托尼·王始終堅(jiān)信美式快餐在遠(yuǎn)東市場(chǎng)有著巨大的潛力。受到這一成功的鼓勵(lì)，王開(kāi)始考慮在中國(guó)主要地區(qū)轉(zhuǎn)讓特許權(quán)從而把家鄉(xiāng)雞引人中國(guó)。1985年，王寫(xiě)信給肯德基總經(jīng)理梅耶，力圖說(shuō)服對(duì)方現(xiàn)在正是積極打入中國(guó)市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)。　　
　　對(duì)于在目前打入中國(guó)市場(chǎng)，我完全確信肯德基比任何其他美國(guó)快餐連鎖商店都有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡管麥克唐納漢堡包正在試圖與中國(guó)建立關(guān)系，但牛肉的供應(yīng)成為可行之前的路還長(zhǎng)著呢！另一方面，家禽飼養(yǎng)業(yè)作為中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化中一個(gè)優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域受到政府的大力支持與鼓勵(lì)。我的觀點(diǎn)是肯德基可以打開(kāi)中國(guó)的大門(mén)，并通過(guò)建設(shè)一個(gè)穩(wěn)固的家禽供應(yīng)基地來(lái)建立一個(gè)無(wú)可爭(zhēng)辯的領(lǐng)先地位。
　　梅耶對(duì)王把肯德基引入中國(guó)的提案感到極大的興越。王本人在肯德基有長(zhǎng)時(shí)間的富有成就的歷史，可以完全加以信任。另外，王本人就是中國(guó)人，能講標(biāo)準(zhǔn)的普通話，有利于談判磋商。然而梅耶對(duì)把中國(guó)市場(chǎng)這一具有戰(zhàn)賂意義的重要市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成特許出讓，還有許多牽掛和憂慮。國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)表明，依靠出讓特許權(quán)是有嚴(yán)重危險(xiǎn)的。授予特許權(quán)還會(huì)危害肯德基今后向中國(guó)其他地區(qū)發(fā)展的能力。梅耶喜憂參半，總的想法是：中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)"太重要了，以至不能不作為一個(gè)公司的業(yè)務(wù)加以開(kāi)發(fā)"。