通過(guò)實(shí)戰(zhàn)分析如下

我：價(jià)格能不能少點(diǎn)？

導(dǎo)購(gòu)：您真心喜歡這個(gè)機(jī)器嗎？您是今天要買這個(gè)機(jī)器嗎？

我：太貴了！（不回答你的問(wèn)題，不上你的道！）

導(dǎo)購(gòu)：你今天是不是誠(chéng)心要買，要買的話我現(xiàn)在去給你問(wèn)下。不過(guò)空間不大，就幾十塊錢。（她又拿出了629，說(shuō)，你要是想買便宜的話就拿這個(gè)629才799，直接拿629和K17對(duì)比，有價(jià)位低的）。

  --分析---

1、曲線應(yīng)對(duì)，鎖定產(chǎn)品

   面對(duì)先期砍價(jià)，一定要避免有直線 思維。有些產(chǎn)品沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)，顧客問(wèn)價(jià)后，不能直接報(bào)價(jià)，因?yàn)椴还苣銏?bào)的價(jià)格高低，顧客都會(huì)回應(yīng)一句話：太貴了！所謂的曲線思維，就是把“太貴了”這句話 給憋回去，爛在顧客的肚子里。在給新日電動(dòng)車專賣店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，我一直要訓(xùn)練的一套話術(shù)：

顧客：“這輛車多少錢？”

導(dǎo)購(gòu)：“這輛車有點(diǎn)不一樣？”

顧客：“咋不一樣了？”

導(dǎo)購(gòu)：“這輛車50塊錢一公斤，這輛車50多公斤！”

顧客：“…….”(吃驚？意外？疑惑？不解？要的就是這效果，把太貴了這句話給憋回去了吧？)

導(dǎo)購(gòu)：“我們的車架采用的是……”

   新日的例子指的是沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品，對(duì)于已經(jīng)有價(jià)簽標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品，這個(gè)萬(wàn)利達(dá)導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)對(duì)策略堪稱模板。

  手機(jī)價(jià)格都是明確標(biāo)示，顧客看完價(jià)簽后，顧客都會(huì)有這樣的“條件反射”：

“價(jià)格太貴了，能不能少點(diǎn)？”

“價(jià)格這么貴，今天有什么活動(dòng)？”

“價(jià)格不便宜啊，今天能打幾折？”

   面對(duì)顧客的以上反應(yīng)，一般導(dǎo)購(gòu)大多是直線思維：要么是不好意思，我們的價(jià)格不能少，全市都是這個(gè)價(jià)；要么是您今天來(lái)的真巧，我們有活動(dòng)……

   而這個(gè)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)用傳統(tǒng)套路，而是變成曲線思維，先鎖定顧客有沒(méi)有看好產(chǎn)品，對(duì)于這款手機(jī)還有沒(méi)有其它問(wèn)題？潛臺(tái)詞就是對(duì)于這款手機(jī)，顧客現(xiàn)在存在的唯一問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。所以有個(gè)鎖定的過(guò)程，是看好產(chǎn)品才和你說(shuō)價(jià)格，不會(huì)直接說(shuō)價(jià)格，就是技巧了。

2、先打預(yù)防針，價(jià)格余地小

   我知道這款手機(jī)有199元的價(jià)格余地，但她先給鎖定：不過(guò)空間不大，就幾十塊錢。而且是自己做不了主，還要問(wèn)一下。

   她這個(gè)預(yù)防針已經(jīng)明確告知了你討價(jià)還價(jià)的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面對(duì)這句話，如果顧客沒(méi)有其它反應(yīng)，說(shuō)明顧客心理已經(jīng)默認(rèn)了：便宜幾十塊錢也行。

3、心理暗示，還有便宜機(jī)型可選