快速跑
     華銳風(fēng)電高級(jí)副總裁李樂(lè)成是中國(guó)風(fēng)電業(yè)急速國(guó)際化這股洪流的親歷者。他帶領(lǐng)的華銳國(guó)際業(yè)務(wù)部從今年年初30多人快速增長(zhǎng)至92人。在今年不到10個(gè)月的時(shí)間，在愛(ài)爾蘭、巴西、美國(guó)、瑞典等市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)了破冰之旅。
     最新的捷報(bào)來(lái)自巴西。華銳拿下了Desenvix公司在巴西Sergipe地區(qū)的34.5MW風(fēng)電場(chǎng)23臺(tái)風(fēng)機(jī)的訂單。這個(gè)風(fēng)場(chǎng)是巴西2009年的招標(biāo)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)中標(biāo)的開(kāi)發(fā)商將項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給Desenvix，而最初招標(biāo)綁定的一家歐洲風(fēng)機(jī)供應(yīng)商要價(jià)太高，Desenvix通過(guò)計(jì)算后意識(shí)到必須更換風(fēng)機(jī)供應(yīng)商才能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的投資回報(bào)率。已在巴西有制造基地的歌美颯和GE迅速加入到對(duì)該訂單的爭(zhēng)奪中。
     這也給了華銳一個(gè)進(jìn)入巴西市場(chǎng)的絕好機(jī)會(huì)。憑借高性價(jià)比的產(chǎn)品、更快速的響應(yīng)速度和更長(zhǎng)期的服務(wù)承諾，華銳最終勝出，拿到了這23臺(tái)風(fēng)機(jī)的訂單。“西方企業(yè)交貨可能需要半年，我們承諾四個(gè)月。”李樂(lè)成告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
      李樂(lè)成肩上的擔(dān)子不輕。華銳風(fēng)電董事長(zhǎng)韓俊良曾在去年許下未來(lái)五年華銳海外市場(chǎng)收入要占到總銷售收入50%的目標(biāo)。李樂(lè)成曾經(jīng)花三個(gè)月的時(shí)間在瑞典談成一個(gè)訂單。這位瑞典客戶后來(lái)見(jiàn)到韓俊良時(shí)感嘆，自己是歐洲唯一一家三個(gè)月就簽訂一單生意的企業(yè)，原因就是李樂(lè)成對(duì)項(xiàng)目的積極推進(jìn)。“華銳的風(fēng)格是快速往前走，我們畢竟是和時(shí)間在賽跑。”李樂(lè)成說(shuō)。
     最具挑戰(zhàn)性的是美國(guó)市場(chǎng)。由于美國(guó)新能源政策的不穩(wěn)定，加大了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)第四大風(fēng)機(jī)制造商明陽(yáng)風(fēng)電負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)的副總王松直言，現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)投資回報(bào)率很低。然而在這個(gè)具有示范意義的市場(chǎng)，沒(méi)有企業(yè)會(huì)放棄攻克。金風(fēng)、三一、聯(lián)合動(dòng)力、華銳都已開(kāi)始涉足美國(guó)市場(chǎng)。
     歐洲新能源政策在全球來(lái)看是最穩(wěn)定的，因此風(fēng)電在整個(gè)電力供應(yīng)中的比例非常高。王松認(rèn)為，西歐地區(qū)的市場(chǎng)滲透率已經(jīng)很高，且本地制造商能力很強(qiáng)，全球一線風(fēng)機(jī)制造商Vestas、Enercon、Gemas均來(lái)自于歐洲，“(西歐)沒(méi)有太多市場(chǎng)規(guī)?？梢蚤_(kāi)發(fā)了，特別是德國(guó)、西班牙”。因此，在明陽(yáng)海外市場(chǎng)的目錄中，德國(guó)就被劃分到二級(jí)市場(chǎng)中。
     華銳認(rèn)為，歐洲市場(chǎng)現(xiàn)在的剩余機(jī)會(huì)是海上風(fēng)電，以及東歐的匈牙利、保加利亞、羅馬尼亞和波蘭四國(guó)的開(kāi)發(fā)潛力。為此，華銳已單獨(dú)成立了一個(gè)歐洲業(yè)務(wù)部來(lái)拓展歐洲市場(chǎng)。
     除歐美以外，南非、巴西、土耳其、伊朗等新興市場(chǎng)也成為中國(guó)風(fēng)電設(shè)備商爭(zhēng)搶的新大陸。明陽(yáng)已把南非、印度、拉美三地作為海外拓展的首選市場(chǎng)。王松介紹，這些新興市場(chǎng)有能源需求，而傳統(tǒng)制造業(yè)實(shí)力相對(duì)薄弱，加之在財(cái)政補(bǔ)貼上與西方國(guó)家無(wú)法相比，容易接受中國(guó)更廉價(jià)的產(chǎn)品。“先從薄弱的地方做起，不要直接撲向競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。在很短的時(shí)間內(nèi)占到更多的地盤，才有很好的回報(bào)。因此從戰(zhàn)略上講選擇新興市場(chǎng)是合適的。”王松向《環(huán)球企業(yè)家》解析明陽(yáng)的海外戰(zhàn)略。 
     事實(shí)上，海外并不會(huì)輕松地給中國(guó)企業(yè)提供適宜孕育的溫床。從華銳和超導(dǎo)的訴訟官司中，可窺見(jiàn)一斑。
     成立于1987年的美國(guó)超導(dǎo)，總部位于美國(guó)馬薩諸塞州的德文斯市。2006年，超導(dǎo)收購(gòu)了奧地利風(fēng)機(jī)設(shè)計(jì)公司W(wǎng)intech，Wintech陸續(xù)和華銳簽訂了多個(gè)不同MW風(fēng)機(jī)的開(kāi)發(fā)合同。“我們跟華銳的深度合作已經(jīng)進(jìn)行了五年，幫助他們從一個(gè)對(duì)風(fēng)電行業(yè)沒(méi)有任何涉及的企業(yè)，到這樣一家規(guī)模非常大的企業(yè)。所有他們風(fēng)機(jī)的核心部件，都是從我們這里采購(gòu)的。”超導(dǎo)全球副總裁杰森·弗雷德特(Jason Fredette)告訴《環(huán)球企業(yè)家》。其提到的“核心部件”是指電氣部件包括變頻器模塊，PLC等。
     超導(dǎo)在全球有十多家風(fēng)機(jī)企業(yè)客戶，但華銳是其最大客戶。2009年華銳的業(yè)務(wù)量占超導(dǎo)業(yè)務(wù)收入的75%。這兩家深度合作長(zhǎng)達(dá)五年的商業(yè)伙伴的關(guān)系破裂，在今年較早時(shí)就露出了苗頭。杰森·弗雷德特說(shuō)，今年3月，超導(dǎo)意識(shí)到華銳有不想支付超導(dǎo)已交貨產(chǎn)品的貨款的可能，這筆貨款達(dá)2.5億美元。
     3月31號(hào)，華銳拒收超導(dǎo)按合同準(zhǔn)備的1.5MW和3MW風(fēng)機(jī)的電氣部件，隨后超導(dǎo)股價(jià)下跌41.8%。矛盾進(jìn)一步加深。
     華銳的解釋是，超導(dǎo)提供的電氣產(chǎn)品并不符合合同規(guī)定的“具備低電壓穿越功能”的要求，因此暫停付款和收貨工作。華銳高級(jí)副總裁陶剛告訴環(huán)球企業(yè)家記者，超導(dǎo)提供的變頻器故障率較高，且“幾乎沒(méi)有售后服務(wù)”，這幾年華銳員工代替超導(dǎo)在風(fēng)電現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行故障維修，墊付了本應(yīng)由超導(dǎo)支付的成本。“他們稱我們拖款幾個(gè)月，其實(shí)他們拖付我們的款長(zhǎng)達(dá)幾年。”陶剛說(shuō)。
     真正促使超導(dǎo)把華銳推上法庭的是涉嫌盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)的事件。今年7月，風(fēng)電并網(wǎng)技術(shù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《風(fēng)電場(chǎng)接入電力系統(tǒng)技術(shù)規(guī)定》(以下簡(jiǎn)稱“新國(guó)標(biāo)”)已通過(guò)最終審核并已報(bào)送國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)，其中包括風(fēng)電場(chǎng)并網(wǎng)風(fēng)機(jī)必須具備低電壓穿越技術(shù)。
     杰森·弗雷德特稱大部分的研發(fā)工作是由超導(dǎo)在奧地利完成的，并向華銳提供了1.5MW和3MW風(fēng)機(jī)電氣部件的升級(jí)改造服務(wù)，使之能夠通過(guò)新國(guó)標(biāo)的測(cè)試要求。“這只是研發(fā)階段的成果，我們還沒(méi)有正式把產(chǎn)品出售給華銳。但很奇怪，6月我們發(fā)現(xiàn)華銳在很多風(fēng)場(chǎng)的風(fēng)機(jī)開(kāi)始使用上了我們的新產(chǎn)品。”杰森·弗雷德特說(shuō)。
     超導(dǎo)稱，后來(lái)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)其前雇員卡拉巴斯維克(Dejan Karabasevic)私自把設(shè)計(jì)圖紙和軟件源代碼出售給了華銳。杰森·弗雷德特告訴環(huán)球企業(yè)家記者，手中掌握“非常確鑿的證據(jù)”，證實(shí)卡拉巴斯維克和華銳的高層有密切互動(dòng)，并私自把超導(dǎo)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品交給華銳高層。
     卡拉巴斯維克已在奧地利被判犯有欺詐和“工業(yè)間諜罪”，被判處一年監(jiān)禁，緩刑兩年，同時(shí)要向美國(guó)超導(dǎo)賠償27萬(wàn)美元損失。英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道說(shuō)，卡拉巴斯維克的律師豪尼格稱，卡拉巴斯維克與華銳簽訂了一份雇傭合同，根據(jù)合同，華銳將在6年內(nèi)付給他170萬(wàn)美元。華銳明確否認(rèn)這一指控，并稱現(xiàn)在掌握的低電壓穿越技術(shù)和方案，是由華銳近800人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)完成的。
     雙方嘗試過(guò)和平解決。最初商定于8月初在北京進(jìn)行談判也多次改期，超導(dǎo)給出的理由包括所謂的中國(guó)臺(tái)風(fēng)、美國(guó)飛機(jī)無(wú)法登陸等。后談判改為8月12日，陶剛作為華銳代表到達(dá)談判現(xiàn)場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)原先告知的超導(dǎo)談判代表由全球CEO改為了中國(guó)區(qū)總裁王建光，而且談判會(huì)場(chǎng)還有兩個(gè)無(wú)關(guān)人員。“在這樣一個(gè)敏感、嚴(yán)肅的談判場(chǎng)合，他們不僅更換談判代表事先一點(diǎn)招呼都不打，而且還帶了兩個(gè)無(wú)關(guān)人員過(guò)來(lái)，完全不尊重商業(yè)規(guī)則。”陶剛說(shuō)。
     這次的會(huì)面并不如意，雙方對(duì)彼此提出的條件都不滿意。最終，超導(dǎo)還是選擇了以對(duì)簿公堂的形式來(lái)解決。
     這一正在進(jìn)行中的訴訟已經(jīng)影響到華銳海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。李樂(lè)成辦公桌左邊成堆的文件中，有一沓就是外媒針對(duì)訴訟案的報(bào)道。
     現(xiàn)在，海外媒體的輿論幾乎一邊倒地認(rèn)定華銳竊取了超導(dǎo)技術(shù)。這與中國(guó)風(fēng)電技術(shù)幾乎全部從西方引進(jìn)有關(guān)。西方企業(yè)更擅于利用專利來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，比如通用電氣(GE)就在美國(guó)注冊(cè)了風(fēng)機(jī)里安裝齒輪箱的專利，迫使進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的每一臺(tái)帶齒輪箱的風(fēng)機(jī)必須向其支付一筆專利費(fèi)用。
     美復(fù)能源總經(jīng)理陳航認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該利用西方手段來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)對(duì)方法包括找律師進(jìn)行專利侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，將風(fēng)險(xiǎn)量化。
     中材科技副總裁陳淳認(rèn)為，風(fēng)電產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和技術(shù)是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，而這塊恰恰是中國(guó)企業(yè)薄弱的地方。另一位風(fēng)機(jī)制造商的海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人告訴環(huán)球企業(yè)家記者，在在與海外客戶技術(shù)人員溝通中，他發(fā)現(xiàn)很多海外市場(chǎng)的技術(shù)應(yīng)用對(duì)中國(guó)風(fēng)電設(shè)備商而言還未聽(tīng)說(shuō)過(guò)。很多時(shí)候，需要他把在海外第一線了解到的國(guó)際最前沿技術(shù)告知國(guó)內(nèi)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
     技術(shù)上的躍進(jìn)的確不能速成。比如扇區(qū)管理—在同樣大小面積的風(fēng)場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，中國(guó)企業(yè)通常是根據(jù)葉片長(zhǎng)度的4倍來(lái)進(jìn)行風(fēng)機(jī)布局，但如GE等卻能通過(guò)軟件模擬風(fēng)機(jī)實(shí)際運(yùn)行狀況，增加風(fēng)機(jī)的布局臺(tái)數(shù)，再根據(jù)具體風(fēng)況條件來(lái)調(diào)度風(fēng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)，效能更高。而這一技術(shù)，中國(guó)同行目前尚無(wú)人掌握。
    “中國(guó)的同行們走向國(guó)際市場(chǎng)，遇到的第一個(gè)問(wèn)題就是它們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，是否能按承諾交付，并且在技術(shù)上保證它們的高質(zhì)量產(chǎn)品。這就是游戲規(guī)則。”維斯塔斯全球副總裁彼德·布隆說(shuō)。
     中國(guó)風(fēng)電[0.35 -5.48%]市場(chǎng)下游運(yùn)營(yíng)主要由五大發(fā)電集團(tuán)把控，風(fēng)場(chǎng)投資結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。過(guò)去幾年政府以風(fēng)電裝機(jī)容量作為運(yùn)營(yíng)商的考量指標(biāo)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商更青睞低價(jià)產(chǎn)品。因此風(fēng)電特許權(quán)招標(biāo)項(xiàng)目通常是低價(jià)中標(biāo)。“這個(gè)行業(yè)品牌價(jià)值低，好東西壞東西，都以價(jià)格劃線。”三一電氣總經(jīng)理吳佳梁說(shuō)。