而海外風(fēng)電項(xiàng)目投資方更加多元，投資方會(huì)考慮投資回報(bào)率，更加市場(chǎng)化。中國(guó)風(fēng)機(jī)設(shè)備供應(yīng)商需要向海外市場(chǎng)證明，自己能夠提供的有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品同樣具備良好性能。
   一位海外市場(chǎng)的風(fēng)電客戶明確地告訴華銳副總裁李樂(lè)成，未來(lái)一定會(huì)考慮與華銳合作，但現(xiàn)在，考慮到風(fēng)險(xiǎn)，還不愿成為首個(gè)嘗試者。
   中國(guó)風(fēng)電設(shè)備商在海外遭遇的最大挑戰(zhàn)就是，尚沒(méi)有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)機(jī)運(yùn)營(yíng)記錄。李樂(lè)成說(shuō)，他只能以承諾來(lái)打消對(duì)方的顧慮。比如，華銳在海外市場(chǎng)承諾將提供長(zhǎng)達(dá)十年的售后服務(wù)，這比其同行長(zhǎng)一倍。同時(shí)，他會(huì)反復(fù)向?qū)Ψ奖磉_(dá)華銳全球化的目標(biāo)和信心，以證明這并非是短期的供貨交易。
   毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)風(fēng)電設(shè)備商現(xiàn)在必須學(xué)會(huì)適應(yīng)海外市場(chǎng)的游戲規(guī)則。“歐美開(kāi)發(fā)商會(huì)考慮電價(jià)、成本，對(duì)機(jī)組的性能、質(zhì)量、發(fā)電效率要求更高。融資機(jī)制也不一樣，通常設(shè)備購(gòu)買不是開(kāi)發(fā)商來(lái)出錢，而是向銀行申請(qǐng)貸款。”周彤告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
   除了尋求國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行等國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)融資支持外，中國(guó)風(fēng)電設(shè)備商還渴望得到當(dāng)?shù)貒?guó)銀行的支持。如巴西等市場(chǎng)，都要求風(fēng)機(jī)本土化率必須達(dá)60%以上，才能提供融資。這也是華銳等開(kāi)始考慮在海外設(shè)立制造基地的原因。目前華銳已經(jīng)在印度建設(shè)了制造基地，現(xiàn)在正在巴西選址建廠，下一步還有在南非建廠的打算。
   各國(guó)對(duì)于新能源補(bǔ)貼政策的不同，也使得中國(guó)企業(yè)在不同市場(chǎng)需要有不同的應(yīng)對(duì)策略。
   以美國(guó)市場(chǎng)為例，中國(guó)政府對(duì)風(fēng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼主要體現(xiàn)在電價(jià)上，而美國(guó)的補(bǔ)貼主要以退稅的方式進(jìn)行。因此美國(guó)風(fēng)電場(chǎng)投資方中有一非常關(guān)鍵、但中國(guó)風(fēng)場(chǎng)投資中沒(méi)有的角色—稅務(wù)投資人。稅務(wù)投資人一般占整個(gè)風(fēng)電項(xiàng)目投資的20%至30%，在一定期限內(nèi)可以獲得政府30%的稅收返還。其他風(fēng)電項(xiàng)目資金則來(lái)自貸款。中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于70%的項(xiàng)目貸款上，然而在稅務(wù)投資人環(huán)節(jié)上卻很難跨越。
   由此帶來(lái)的另一個(gè)問(wèn)題是，由于稅務(wù)投資人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力較低，他們并不傾向于選擇尚未在美國(guó)市場(chǎng)上得到品質(zhì)證明的中國(guó)風(fēng)機(jī)。
   銷售到美國(guó)市場(chǎng)的風(fēng)機(jī)制造商，幾乎下游風(fēng)場(chǎng)都是自己投資運(yùn)營(yíng)。如由金風(fēng)科技供貨的Shady Oaks風(fēng)電項(xiàng)目。其項(xiàng)目業(yè)主為北京天潤(rùn)的全資子公司TianRun Shady Oaks。天潤(rùn)是金風(fēng)科技的子公司，負(fù)責(zé)風(fēng)電場(chǎng)的投資建設(shè)。天潤(rùn)模式成為金風(fēng)打開(kāi)海外市場(chǎng)的重要手段。
   此外，根據(jù)美國(guó)復(fù)蘇與再投資法案1603條款，在今年年底前建設(shè)的風(fēng)電項(xiàng)目，可以獲得項(xiàng)目投資30%的現(xiàn)金補(bǔ)貼來(lái)替代30%的稅務(wù)返還。現(xiàn)金補(bǔ)貼可以消除項(xiàng)目稅務(wù)投資的壓力，對(duì)中國(guó)風(fēng)機(jī)企業(yè)而言無(wú)疑是好消息。但1603條款在年底失效以后，很有可能不再延長(zhǎng)—中國(guó)企業(yè)的時(shí)間窗非常有限。
   但從根本上說(shuō)，中國(guó)風(fēng)電設(shè)備商現(xiàn)在碰到的最大挑戰(zhàn)，是信任。“我常常對(duì)客戶說(shuō)，你有什么顧慮，有什么要求，都可以告訴我。只要我能做到的，我都可以承諾。”李樂(lè)成說(shuō)。